Lohnfertigung: neue Kunden gewinnen und Maschinen auslasten
Wenn ein Großkunde zurückfährt oder ein Rahmenvertrag ausläuft, stehen teure Maschinen still. Dieser Beitrag zeigt, warum Lohnfertiger schwer an neue Auftraggeber kommen, welche Wege es gibt und woran sich der Erfolg wirklich messen lässt.
Warum die Auslastung schwankt, obwohl die Fertigung gut ist
Die meisten Lohnfertiger haben kein Qualitätsproblem, sondern ein Sichtbarkeitsproblem. Die Aufträge kommen über wenige gewachsene Kontakte, oft über Jahrzehnte aufgebaut. Solange diese Kunden bestellen, läuft alles. Fällt einer aus, fällt sofort ein großer Teil der Auslastung weg, und es gibt keinen zweiten Kanal, der das auffängt.
Dazu kommt ein stiller Wechsel auf der Gegenseite. In den Einkaufs- und Konstruktionsabteilungen der Auftraggeber gehen erfahrene Leute in Rente, neue kommen nach. Wer den alten Ansprechpartner kannte, kennt den neuen nicht. Der neue wiederum sucht seine Lieferanten dort, wo er sie findet, und das ist selten das persönliche Netzwerk seines Vorgängers.
Der dritte Punkt ist die Verhandlungsposition. Wer auf jeden Auftrag angewiesen ist, kann beim Preis nicht hart bleiben. Genau dann wird aus einem Auslastungsproblem ein Margenproblem, und die teure Maschine rechnet sich nicht mehr.
- Ein einzelner Kunde macht mehr als 20 Prozent Ihres Umsatzes aus.
- Sie kennen bei Ihren größten Auftraggebern nur eine einzige Person persönlich.
- Der letzte wirklich neue Kunde kam über eine Empfehlung, nicht über eigene Akquise.
- Sie können nicht sagen, wie viele Anfragen im nächsten Quartal realistisch reinkommen.
Vier Wege zu neuen Aufträgen im Vergleich
Jeder Weg hat seine Berechtigung. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wie planbar sie sind und ob sie die Person erreichen, die über den Lieferanten entscheidet.
| Weg | Planbarkeit | Erreicht den Entscheider | Erfolgsmessung |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen und Bestandskunden | Gering, kommt wann es kommt | Ja, aber nur die bereits bekannten Personen | Kaum messbar, weil kein Prozess dahinter steht |
| Fertigungsportale und Ausschreibungen | Mittel, Anfragen kommen unregelmäßig | Selten, meist läuft es über die Plattform | Anfragen zählbar, Qualität und Preisdruck schwanken stark |
| Messe | Gering, an feste Termine gebunden | Zufällig, wer vorbeikommt, kommt vorbei | Oft lückenhaft, laut AUMA bei rund 10 Prozent der Aussteller gar nicht vorhanden |
| Direkter Zugang zum technischen Entscheider | Hoch, läuft als fester Prozess | Gezielt und direkt, Konstruktion, Fertigung, Einkauf | Klar: Anfragen, Erstgespräche, Angebots- und Auftragsvolumen getrennt |
Kein Weg schließt die anderen aus. Betriebe, die ihre Auslastung stabil halten, kombinieren die gewachsenen Kundenbeziehungen mit einem zweiten Kanal, der unabhängig davon planbar neue Anfragen bringt.
Häufige Fragen
Prüfen Sie, wie viele passende Auftraggeber es für Ihre Fertigung gibt
In einem kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns Ihr Fertigungsprofil an und schätzen ein, wie viele Betriebe im deutschsprachigen Raum dafür überhaupt als Auftraggeber infrage kommen. Wenn die Zahl zu klein ist, sagen wir das offen.