Aufträge finden als Lohnfertiger: was Auftragsportale bringen und wo sie aufhören

Lohnfertiger finden neue Aufträge über Empfehlungen, Messen, Auftragsportale und direkte Ansprache. Auftragsportale wie Techpilot oder Auftragsbank sind ein schneller Einstieg: Einkäufer stellen dort echten Bedarf ein, Sie geben ein Angebot ab. Dieselbe Anfrage sehen aber mehrere Anbieter, oft entscheidet der Preis. Und welche Firmen anfragen, bestimmen nicht Sie. Ihre Wunschkunden erreichen Sie über direkte Ansprache, am besten zusätzlich zum Portal.

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Warum Lohnfertiger Auftragsportale nutzen und wo die Grenzen liegen

Wer bei Google nach „Lohnfertigung Aufträge finden“ sucht, landet zuerst bei Portalen wie techpilot.com, auftragsbank.de, partfactory.com oder auftraege.fertigung.de. Der Griff dorthin ist verständlich. Wenn eine Maschine freie Stunden hat, zählt jede Woche. Eine Anfrage auf einem Portal heißt: Hier sucht jemand jetzt einen Lieferanten. Der Bedarf ist echt, die Hürde für den Einstieg ist gering, und Sie können schnell ein Angebot abgeben. Für einen Betrieb ohne eigenen Vertrieb ist das ein naheliegender erster Weg zu Aufträgen außerhalb der Bestandskunden.

Die Grenzen liegen im Prinzip jedes Portals. Eine eingestellte Anfrage sehen mehrere Fertiger. Wer kein besonderes Verfahren und keine kürzere Lieferzeit bietet, wird über den Preis verglichen. Dazu kommt die Richtung: Sie reagieren auf das, was gerade eingestellt wird. Ob die Teile zu Ihren Maschinen, Toleranzen und Losgrößen passen, hängt vom Angebot der Woche ab. Ihre Planung richtet sich nach dem Portal, nicht umgekehrt.

Der zweite Punkt betrifft die Art der Kunden. Serienkunden vergeben Wiederholteile meist an Betriebe auf ihrer Lieferantenliste. Auf diese Liste kommen Sie, wenn Konstruktion oder Fertigungsleitung Ihren Betrieb kennen und Ihnen ein Teil zutrauen. Auf Portalen schreibt dagegen meist der Einkauf an, mit einer konkreten Anfrage und einem Liefertermin. Ein Portalauftrag kann der Einstieg in eine feste Lieferbeziehung sein. Damit er das wird, braucht es den Kontakt zur Technik des Kunden, und der entsteht nicht automatisch mit der Anfrage.

Wer schon bei einer Auftragsbörse ist, muss sie deshalb nicht infrage stellen. Schwierig wird es, wenn ein einziger Kanal zwei Aufgaben erfüllen soll: freie Kapazität kurzfristig füllen und langfristige Kunden aufbauen. Einen Überblick über alle Wege zu neuen Auftraggebern gibt der Beitrag Lohnfertigung: neue Kunden gewinnen.

Woran Sie merken, dass das Portal allein nicht reicht:

Sie geben viele Angebote ab, aber nur wenige werden zum Auftrag.
Kaum ein Kunde aus dem Portal bestellt ein zweites Mal.
Bei den Firmen, die Sie gern als Kunden hätten, kennt niemand Ihren Namen.
Ihre Auslastung hängt davon ab, was in dieser Woche eingestellt wird.

Wie Sie Auftragsportal und direkte Ansprache kombinieren

Sinnvoll ist eine klare Arbeitsteilung. Das Portal behält, was es gut kann: freie Maschinenstunden schnell füllen und passende Einzelanfragen mitnehmen. Daneben bauen Sie einen zweiten Kanal auf, in dem Sie selbst bestimmen, welche Firmen von Ihnen hören. Beim Portal kommt die Anfrage zu Ihnen. Bei der direkten Ansprache gehen Sie zuerst auf die Firma zu, bevor dort überhaupt eine Anfrage entsteht.

Direkte Ansprache heißt: Sie legen fest, welche Betriebe Teile zukaufen, die zu Ihren Verfahren, Werkstoffen und Losgrößen passen. Dort finden Sie die Menschen heraus, die über Lieferanten entscheiden, in Konstruktion, Fertigungsleitung, Einkauf und Geschäftsführung. Dann sprechen Sie diese Menschen persönlich an. Genau das übernehmen wir mit Digitaler Vertrieb nach Maß: eine eigene Strategie für Ihren Betrieb, Recherche der Zielfirmen, persönliche Mails, auf Wunsch mit einem kurzen Video von Ihnen. Die Anfragen landen bei Ihnen, Ihr Vertrieb führt die Gespräche.

Ein Vorteil dieses Wegs: Sie steuern Zielgruppe und Region selbst und sehen, wo es wirkt. Für einen CNC-Lohnfertiger haben wir 4.829 Firmen in Deutschland angeschrieben. Aus dem Süden (Postleitzahlen 6 bis 9) kamen 5,2 passende Anfragen je 1.000 angeschriebene Firmen, aus dem Rest Deutschlands 1,2. Absolut sind das 12 gegen 3, also kleine Zahlen. Der Süden lag aber in jedem Monat vorn. Weil die Auswahl bei Ihnen liegt, fließt so ein Ergebnis direkt in die nächste Auswahl ein.

Auch die direkte Ansprache hat Grenzen. Sie braucht Vorlauf, und nicht jede Firma hat gerade Bedarf. Zwischen erster Antwort und Serienauftrag liegen Erstmuster, Kalkulation und Freigabe. Und jeder Satz muss zur Zielfirma passen: In einer eigenen Prüfung stimmte ein Satz unserer Ansprache nur bei 10 von 18 Firmen, für die er gedacht war. Wie Sie dabei die Konstruktion erreichen und nicht nur den Einkauf, lesen Sie im Beitrag Technische Entscheider erreichen.

So teilen Sie die Arbeit zwischen Portal und direkter Ansprache auf:

Portal: freie Maschinenstunden der nächsten Wochen füllen, passende Einzelanfragen mitnehmen.
Direkte Ansprache: Wiederholteile und Rahmenverträge bei Firmen aufbauen, die Sie selbst ausgewählt haben.
Region: Zielbetriebe nach Lage auswählen und messen, woher die passenden Anfragen kommen.
Zählen: Anfragen, Angebote und Aufträge getrennt nach Kanal erfassen.

Individuelle Strategie entwickeln

Wege zu Aufträgen für Lohnfertiger im Vergleich

Fünf übliche Wege zu neuen Aufträgen im Überblick. Der wichtigste Unterschied steht in der dritten Spalte: Wer macht den ersten Schritt, der Auftraggeber oder Sie?

Weg	Stärken	Wer den ersten Schritt macht	Grenzen
Auftragsportal und Auftragsbörse	Echter, aktueller Bedarf, schneller Start, geringe Einstiegshürde	Der Auftraggeber, meist der Einkauf, stellt eine Anfrage ein	Mehrere Anbieter sehen dieselbe Anfrage, Preisvergleich, Ihre Kunden suchen Sie nicht selbst aus
Kleinanzeigen und allgemeine Marktplätze	Kaum Hürde, gelegentlich ein passender Einzelauftrag	Wer gerade etwas sucht, oder Sie mit einer eigenen Anzeige	Allgemeiner Marktplatz ohne Fokus auf Fertigung, passende Anfragen muss man herausfiltern
Empfehlungen	Vertrauen von Anfang an, oft gute und treue Kunden	Ein Bestandskunde oder Geschäftspartner	Nicht planbar, kommt, wann es kommt
Messe	Persönliches Gespräch, Teile zum Anfassen	Der Besucher, der an Ihren Stand kommt	An feste Termine gebunden, ob die richtigen Entscheider kommen, wissen Sie vorher nicht
Direkte Ansprache der Wunschkunden	Sie wählen Firmen, Region und Ansprechpartner selbst, Ziel sind wiederkehrende Kunden	Sie, bevor eine Anfrage existiert	Braucht Vorlauf und saubere Recherche, funktioniert nicht nebenbei

Kein Weg schließt die anderen aus. Das Portal bleibt sinnvoll, um freie Kapazität schnell zu füllen. Stabiler wird die Auslastung, wenn daneben ein Weg läuft, bei dem Sie den ersten Schritt machen.

Häufige Fragen

Wie finde ich als Lohnfertiger Aufträge für CNC-Fräsen und Drehen?

Kurzfristig über Auftragsportale und Auftragsbörsen, dort steht aktueller Bedarf. Für wiederkehrende Aufträge lohnt der umgekehrte Weg: Sie bestimmen, welche Betriebe Teile zukaufen, die zu Ihren Maschinen, Toleranzen und Losgrößen passen, und sprechen dort Konstruktion, Fertigungsleitung und Einkauf direkt an. Welche Abnehmerbranchen infrage kommen, hängt von Ihrem Fertigungsprofil ab.

Was ist der Unterschied zwischen Auftragsportal und Auftragsbörse?

Im Alltag werden beide Begriffe meist gleich verwendet. Gemeint sind Plattformen, auf denen Firmen Fertigungsbedarf einstellen und Fertiger darauf reagieren. Für Ihre Entscheidung ist der Name weniger wichtig als das Prinzip: Die Anfrage kommt zu Ihnen, und in der Regel sehen sie auch andere Anbieter.

Welche Erfahrungen gibt es mit Techpilot und anderen Auftragsbörsen?

Das hängt stark davon ab, was ein Betrieb fertigt. Einzelne Portale bewerten wir deshalb nicht, zumal sich Konditionen und Funktionen ändern. Aussagekräftiger als fremde Erfahrungsberichte sind Ihre eigenen Zahlen der letzten Monate: Wie viele Anfragen passten wirklich zu Ihren Maschinen, wie viele Angebote haben Sie abgegeben, wie viele Aufträge kamen, und wie viele Kunden haben ein zweites Mal bestellt?

Bekomme ich über ein Portal auch Serienaufträge oder Rahmenverträge?

Das kommt vor. Serienkunden vergeben Wiederholteile aber meist an Betriebe, die schon auf ihrer Lieferantenliste stehen. Nutzen Sie einen Portalauftrag deshalb als Einstieg: Liefern Sie sauber, und suchen Sie danach den Kontakt zur Konstruktion oder Fertigungsleitung, statt auf die nächste Anfrage des Einkaufs zu warten.

Soll ich mein Auftragsportal kündigen, wenn ich direkt anspreche?

Nein. Das Portal füllt freie Kapazität schnell, die direkte Ansprache zielt auf Stammkunden. Zählen Sie getrennt, welche Anfragen und Aufträge aus welchem Kanal kommen. Nach einigen Monaten sehen Sie, wie viel Gewicht jeder Weg verdient.

Wie schnell kommen Anfragen über direkte Ansprache?

Das hängt von Fertigung, Zielgruppe und Region ab. Zwei Beispiele aus unserer Arbeit: Bei 1A Dreherteile kamen in 20 Tagen Serienanfragen aus Maschinenbau und Antriebstechnik mit einem Anfragevolumen von 320.000 €. Bei Gebr. Potthast kam nach 28 Tagen der erste Auftrag: Werkzeugbau und Spritzguss für einen Hersteller von Radarsensoren. Das sind Beispiele, kein Durchschnitt.

Ist VMediaVision selbst ein Auftragsportal?

Nein. Wir stellen keine Anfragen ein und vermitteln keine Ausschreibungen. Wir entwickeln für Ihren Betrieb eine eigene Vertriebsstrategie, recherchieren passende Zielfirmen, finden die Entscheider namentlich heraus und sprechen sie persönlich an. Die Anfragen landen direkt bei Ihnen, und Ihr Vertrieb führt die Gespräche.

Prüfen Sie, welche Auftraggeber zu Ihrer Fertigung passen

Im ersten Gespräch schauen wir uns Ihr Fertigungsprofil an und klären, wie viele Betriebe im deutschsprachigen Raum als Auftraggeber infrage kommen. Ihr Portal können Sie dabei behalten.