Abhängigkeit von Bestandskunden reduzieren: so verteilen Sie Ihr Risiko
Wenn zwei oder drei Auftraggeber den Großteil Ihres Umsatzes tragen, entscheidet deren Einkaufsabteilung über Ihre Zukunft. Ein verschobener Abruf, ein Lieferantenwechsel, eine Insolvenz: Jede dieser Nachrichten trifft den ganzen Betrieb. Dieser Beitrag zeigt, wie Sie das Klumpenrisiko erkennen und Schritt für Schritt abbauen.
Warum wenige große Kunden teurer sind als sie aussehen
Ein großer Stammkunde fühlt sich sicher an. Die Auslastung stimmt, die Abläufe sind eingespielt, niemand muss verkaufen. Der Preis dafür zeigt sich später: Wer weiß, dass Sie abhängig sind, verhandelt anders. Jährliche Preisrunden, längere Zahlungsziele, kurzfristige Abrufe. Sie können schlecht Nein sagen, und Ihr Kunde weiß das.
Richtig gefährlich wird es, wenn sich beim Kunden etwas ändert, das Sie nicht beeinflussen können: ein neuer Einkaufsleiter, eine Verlagerung ins Ausland, ein Sparprogramm. Der Auftrag, mit dem Sie fest gerechnet haben, ist dann von heute auf morgen weg.
- Ihr größter Kunde steht für mehr als 30 Prozent des Umsatzes.
- Die drei größten Kunden zusammen tragen über 70 Prozent.
- Preiserhöhungen trauen Sie sich bei diesen Kunden nicht durchzusetzen.
- Ein Wegfall eines dieser Kunden würde Kurzarbeit bedeuten.
Der Weg aus der Abhängigkeit
Die Abhängigkeit sinkt nicht durch Sparen und nicht durch Hoffen auf die nächste Empfehlung. Sie sinkt, wenn planmäßig neue Auftraggeber dazukommen. Das braucht keinen großen Vertriebsapparat, aber einen festen Prozess: definieren, welche Betriebe als neue Kunden passen, deren technische Entscheider gezielt ansprechen, Erstgespräche führen, Angebote nachhalten.
Wichtig ist die Reihenfolge. Erst prüfen, ob der eigene Markt genug passende Zielbetriebe hergibt. Dann klein anfangen und die Pipeline laufend füllen, nicht erst, wenn der Großkunde wackelt. Wer in guten Zeiten neue Kunden aufbaut, verhandelt in schlechten aus einer anderen Position.
- Kein einzelner Kunde über 25 Prozent Umsatzanteil.
- Laufend Erstgespräche mit potenziellen Neukunden, auch bei voller Auslastung.
- Eine gefüllte Angebotspipeline, die Sie monatlich nachhalten.
- Zwei bis drei neue aktive Auftraggeber pro Jahr als Ziel.
Häufige Fragen
Verteilen Sie Ihr Risiko, bevor es der Kunde für Sie tut
In der Machbarkeitsanalyse klären wir, welche neuen Auftraggeber für Ihren Betrieb erreichbar sind und was realistisch drin ist.